2018年陶瓷行业如何做到“以客户为中心”?

TIME: 2018-01-30 14:11  分享到:

陶瓷行业经历了2017这个大年变化、转折之后,2018年可 能迎来爆发增长的一年。本文的观点是,在这 样重要的一个转折点上,陶瓷 厂家想要有更好的发展,就应该结束以“业绩为导向”的数据时代,“以客户为中心”。


本文发于佛山陶瓷网,经亿欧编辑,供行业人士参考。


陶瓷 厂家有一个很大的通病,叫做“压货”。


这是 多年来一直存在并难以解决的问题。原因很简单,厂家 业绩以数据说话的,销售员也如此。所以 形成了这种业绩首位思维,一切以业绩为导向。想要好业绩,就是要让客户多发货。


但客户发货与否,看的 是自身的销售情况。当供过于求时,他们就不会主动发货。可厂 家销售员为了更好的业绩,就只 能想方设法让客户发货,这就是“压货”。


成功的销售是个闭环,由厂家、客户 和消费者共同构成。厂家发货给客户,并没有完成销售闭环,只有 客户把货成功销售给消费者之后,销售才算真正结束,这重 要的一环不可或缺。如果 只是厂家一味地去压货,已经 完成三分之二的销售环节就会膨胀,甚至损毁整个销售。


厂家 销售不应该以业绩为导向,用数据说话吗?


有行业资深人士指出,陶瓷行业经历了2017这个大年变化、转折之后,将可 能告别野蛮生长时期,进入新时代。


在这 样重要的一个转折点上,陶瓷 厂家想要有更好的发展,就应该结束以“业绩为导向”的数据时代,转而进入“以客户为中心”的全新时代。因为 销售闭环的关键还得看客户与消费者之间的连接,货物 只有在消费者成功购买并使用之后,才算 一次销售行为的结束。客户 的成长与发展将成为2018年陶 瓷厂家的提升的重点。


从销 售闭环的重要性可知,厂家 想要有更好的业绩和更好的发展,并不 是向客户压更多的货,而是 要疏通好客户与消费者之间的买卖关系。


“以客户为中心”,就是 要厂家把客户摆在首位,一切生产、经营 以促进客户的良性销售为指导思想。只有客户正常发展、销售不断提升,厂家 的业绩才可能跟着提升。这样才能水涨船高,让厂 家走上可持续发展的道路。


产品 研发思路取源终端


产品 的重要性不言而喻,所以 各大厂家都在努力做好产品。可是不管如何重视,其研 发方向大多是去国内外的知名展会考察、借鉴。又有 多少研发人员深入终端市场,与销售员、消费者沟通,了解 他们对产品的需求与理解呢?


说到底,还是闭门造车,厂家 主观臆断的生产产品,然后卖给客户。可怜的是,客户买回来的货,不一 定能够受到消费者的青睐。


设计 应用紧跟消费需求


在陶 瓷的设计应用方面,大师 们总是喜欢高大上的、国际潮流的元素,设计 出来的作品亦是如此。可是,这种 前瞻性的设计不符合消费者当下的消费需求。


消费者需要的设计,不都 是高精尖的潮流风尚,因为 他们大多是平民百姓,不是弄潮儿代表,他们 更多的是需要既美观又实用的空间,适合 其房型和日用需求的设计才是最好的。所以,设计 大师们在借鉴国际时尚的同时,也要多走访终端,多访 问消费者是实际需求,做出 及有引领风潮的作品,又有 适用的居家空间设计。


活动 因地制宜兼顾销量


2017年,厂家在终端做活动,联动、砍价、团购、签售等,都是全国复制,生搬硬套。其实,这都 是强加的厂家策划思维,客户想要什么、这些 活动是否适合当地等诸多问题没有仔细斟酌。很多 时候客户只是不知如何表达、不懂操作,只能委曲求全,听从厂家安排。


活动的因地制宜,并不 是简单的修改促销条款,而是在模式、方式、条款 等方面均有所不同。所以 做活动并不能根据总部需求来进行,而是要考察终端,了解 市场及客户之后再进行的。活动 也不是简单的品牌传播,一定 要兼顾销量及团队的提升。诸如设计师活动、明星活动,很多都是叫座不叫卖,光有影响力,没有实际销量,有第一次没第二次,因为其投入过大。不管什么类型的活动,都应该兼顾销量,同时 要考虑到客户团队的提升,他们 不能一直以来厂家做活动,团队也要学会自主。


培训 注重员工个人发展


每年,厂家 都花费大量的财力和物力在内部员工和终端销售的培训上,可是 每次培训的最终效果也不尽人意。有很 多人经过培训成长之后,却跳槽了。这类 问题带来了不少培训的麻烦,如客 户不愿意送员工参与培训,担心 的就是培养起来了,人跑了。


所以,今后的培训,更应 该注重个人的发展,懂得 规划自己的职业生涯,有明确的目标。同时,公司 也懂得帮助员工实现目标,并提 供更多的发展机遇和空间。这样,才可 能减少人员变动带来的问题,有助于团队稳步提升,实现公司的既定目标。


帮扶 客户发展稳固合作


“以客户为中心”,并不 是天天盯着客户的销售数据,更重 要的帮扶客户打好运营基础,为销量提升奠基。如客户公司发展规划、目标设定、构架设置、团队组建、人员培训、活动 促销等均需要厂家帮扶。开拓 新客户的成本是维护老客户的八倍。与其千辛万苦去开拓,还不 如多花点时间在老客户的维护工作上。


通过各种帮扶方式,提升客户现状,让小客户变大客户,大客 户变成更大的客户,这样 才能有效扩大厂家的业绩基数,增强 客户对厂家的忠诚度,牢固合作关系,携手共进,长远发展。


2018年,还以数据说话。不过 这个数据不应该是之前的厂家业绩,而是 客户的销量及其素质提升的数据。2018年,陶瓷 厂家要以客户为中心,用客 户的提升数据说话。

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